上海浦高工程（集團）有限公司的前身是上海浦高機械施工有限公司。公司現(xiàn)有350噸到750噸履帶吊車17臺，從事吊車出租工作的人員70多人。
  下面，我將結合公司的實際情況，對大型吊車的經(jīng)營管理談一些體會：
  眾所周知，有了公司，經(jīng)營大型吊車首先要有吊車，那么，選擇什么品牌的吊車，選擇多大規(guī)格的吊車，如何配備人員，如何經(jīng)營，怎樣讓客戶滿意，如何做好動遷，維修保養(yǎng)怎樣管理，安全上應重點注意什么呢？我將針對這些問題，做一簡要闡述。
    一、吊車選型（什么車）
    從市場需求上看，350噸到750噸之間的吊車仍然是今后市場需求的主流。2008年我曾經(jīng)在長沙的會上說過：“沒有風電，就沒有大型吊車的今天”。由于風電市場的需要，這些規(guī)格的吊車，幾乎有一半的數(shù)量在干風電?？梢院敛豢鋸埖卣f：風電撐起了大型吊車市場的半邊天。而國家對風電的發(fā)展規(guī)劃，不斷在向更大的裝機容量調(diào)整：據(jù)悉，到2020年，我國原規(guī)劃的總裝機容量為1億千瓦，現(xiàn)在有可能調(diào)整到3億到3.3億千瓦。單機容量也向大型化發(fā)展，今年2兆瓦、2.5兆瓦的風機就比較多。將來3兆瓦甚至以上的風電場會越來越多，因此，450噸以上的吊車，特別是風電專用機型會比較熱銷。
    從品牌上看，我公司的吊車全部都是德國利勃海爾或特雷克斯-德馬格的，毋庸置疑，其質量和性能都是世界一流的產(chǎn)品。但是由于進口車價格高，交貨周期長，加上早先購進的吊車大多不帶風電專用桿頭，所以，進口吊車目前已經(jīng)不能滿足中國日益增長的需求量，而國產(chǎn)大型吊車的推出，適時地滿足了當前需要。事實也證明，國產(chǎn)車的確也能滿足不同吊裝的要求。除故障率、拆裝操作簡易性和制作精細度差別外，其部分功能和相同級別車的能力甚至超過進口車。那么，選擇吊車最關鍵的是看什么呢？帶著這個問題，我曾經(jīng)請教過大連理工學院的高順德教授，他的答案就是：結構件，特別是把桿。把桿是大型吊車上最最關鍵的部分，只有吊車的把桿設計的合理，材料用得好，制作工藝精密，才能保證吊車不出大問題！我曾經(jīng)2次到德國，參觀過利勃海爾和德馬格的工廠，也參觀過國內(nèi)的幾大吊車生產(chǎn)廠家，結合幾年來的實際，對國產(chǎn)車和進口車比較，認為，中聯(lián)重科的產(chǎn)品是最接近德國車的水平，甚至在某些方面設計制造的更合理，焊接工藝更高，結構更緊湊，外型更美觀。例如，中聯(lián)將吊車把桿的雙板條拉筋設計成螺栓夾板固定式，比焊接剛性固定式受力更均勻；其把桿焊接點百分之百探傷，雖然增加了很多成本，但用起來你會更放心；其把桿和車身的油漆，可以與轎車媲美等等。而且，到目前為止，我們還沒有聽說中聯(lián)的車在結構件上出過任何重大問題。
    我們公司雖然目前還沒有購買國產(chǎn)大型吊車，如果要買，我一定向公司建議購買中聯(lián)的產(chǎn)品。
    二、人員配備（什么人）
    如果把吊車比作硬件，那么，人員和管理則是軟件。再好的吊車，沒有好的人去管理，沒有好的人去操作，沒有好的制度去管理，照樣不會自己產(chǎn)生效益，甚至會發(fā)生事故，造成損失。
    首先，要配備既懂吊車性能又懂吊裝的經(jīng)營管理人員。作為吊車經(jīng)營管理者，如果自己都不懂吊車的性能特點，那你怎么去向用戶推介你的吊車？因此，一個吊車出租公司，應該根據(jù)自有吊車的數(shù)量，配備富有經(jīng)驗的專業(yè)的經(jīng)營人員。這些人員，要能說得清自己吊車的性能特點、工況配置，說得清對現(xiàn)場條件的要求，看得懂用戶的方案措施，根據(jù)不同的用戶，甚至要幫用戶編制方案。在吊車和吊裝技術方面做到有問必答。
    其次，要配備具有資質和能力的拆裝動遷、維修保養(yǎng)的專業(yè)隊伍。
    大型吊車的經(jīng)營過程，已基本形成拆除、運輸、安裝、操作由出租方一條龍服務的模式。這種模式，既是一種服務的體現(xiàn)，也有助于本公司的管理，避免和減少因拆裝動遷造成的事故。我們現(xiàn)在配備了18名起重工，專門負責吊車的動遷轉場工作，多次得到用戶的好評。
    對用戶而言，吊車一旦發(fā)生故障，出租方能否及時有人到達排除，是衡量服務質量的重要的因素之一。因此，在維修保養(yǎng)方面，我們配備了數(shù)名維修工程師，平時制定維護保養(yǎng)計劃并監(jiān)督實施，一旦吊車有故障，能在第一時間到達現(xiàn)場排除！修了人員第一時間到位這一點，非常關鍵，即使不能立即修好，至少在心里上對用戶是一個好的安慰！
第三，要配備技術好，責任心強的駕駛員。好的駕駛員，是好的軟件的組成部分。在此方面，我們除嚴格把住駕駛員招聘關外，還把特別優(yōu)秀的駕駛員提到隊長和副隊長的崗位，這些隊長們，平時可以帶隊動遷和培養(yǎng)新駕駛員，一旦發(fā)生用戶投訴，他們可以立即頂上去。因此，我們與用戶的合同里雖然不敢承諾這臺車的駕駛員的服務百分之百的沒問題，但可以承諾：只要用戶認為對該車駕駛員不滿意，我們可以立即更換更好的，給用戶去掉了后顧之憂。
    三、經(jīng)營管理（怎樣做）
    談到經(jīng)營，這可能也是大家最感興趣的話題。2008年和2009年我分別在長沙和北京做了兩次市場分析。兩年來，吊車市場的格局和特點發(fā)生了很大的變化，特別是經(jīng)歷了金融危機，從去年底到今年上半年的市場蕭條后，吊車制造者經(jīng)營者從盲目、沖動，變得冷靜、理智起來。套用一句常言，大型吊車市場叫做“希望與挑戰(zhàn)并存”。但是，在中國高速發(fā)展的今天，吊車行業(yè)的發(fā)展是必然的。那么作為一個吊車經(jīng)營公司，如何才能經(jīng)營好自己的吊車呢？
    首先，要做到誠信。“小勝憑智，大勝憑德”?？康蛢r或者其他手段獲得一份合同并不難，但是，作為一個公司要長期經(jīng)營和發(fā)展，必須要靠良好的信譽作保證。我們公司經(jīng)營的戰(zhàn)略就是創(chuàng)建“浦高品牌”。在經(jīng)營活動中，無論是對新客戶還是老客戶，無論對國企還是民企，無論距離近還是距離遠，無論用車時間長還是時間短，我們都實話實說。有車就是有車，沒車就是沒車；自己的車就是自己的車，別人的車就是別人的車；車在上海，據(jù)對不會說在長沙，而把距離說遠以多要進出場費；自己沒車，從不主動倒車，而是給用戶提供資源，以減少用戶成本；只要合同簽訂，為了保證用戶用車，寧愿等一個月，有再好的活也不去干。用戶用350噸就可以的，絕對不會讓他們用400噸；更不會將350噸吊車貼上400噸的標簽去以小代大。
    其次，要做到正規(guī)。所謂的正規(guī)，是指規(guī)范經(jīng)營，規(guī)范管理。經(jīng)營時，從投標報價，到簽訂合同，到開具發(fā)票，都規(guī)范操作。并能提供真實有效的公司、設備及人員的資質證件，按規(guī)定購買保險，找有實力的運輸公司運輸，按時給工人發(fā)工資，給工人提供良好的待遇，等等，這些正規(guī)的做法，既是給用戶提供了可靠的保證，降低了雙方的風險，也為公司的長期經(jīng)營和發(fā)展打下良好的基礎。一個最好的例子就是，大型吊車行業(yè)的后起之秀，上海興友工程機械有限公司，成立短短一年多，就是靠著規(guī)范的經(jīng)營管理，就在行業(yè)里贏得良好的信譽。
    第三，要做到知情。知情，才不會盲目經(jīng)營。因此，要了解當今市場的特點，根據(jù)這些特點，找好相應的對策，才會創(chuàng)造更好的效益。
    否則，很有可能把時間都浪費在運輸?shù)穆飞?，把該掙的錢都交給運輸單位了。或者錯過了黃金經(jīng)營期。通過總結，我認為當今吊車市場有一下幾大特點：
     一是季節(jié)性的特點。往年春節(jié)期間的加班加點現(xiàn)象已很少，取而代之的是有了“冬眠期”。市場萎縮和吊車階段性過剩是主要原因。大部分用戶在冬季早已“鳴金收兵”，而吊車經(jīng)營者也只好“刀槍入庫”。我們上半年已有六、七臺吊車閑置即是例證。即使偶爾出現(xiàn)幾個用車信息，眾車主也會拼個“魚死網(wǎng)破”、“兩敗俱傷”，幾乎沒有效益可言。
    二是地域性的特點。由于吊車數(shù)量的增加，聰明的用戶在選擇吊車時肯定會掌握就近找車的原則，這樣會省掉一大筆“進出場費”。因此，誰的車離得近，誰就會有優(yōu)勢，反之，就根本沒有中標的可能！除非你倒貼運費，前提：還要保證用戶的用車時間。甚至，你連信息也得不到，就被當?shù)氐能囍鹘o截流了！
    三是臨時性（臨近用車時）的特點。由于吊車數(shù)量的增加，以往用戶提前數(shù)月找車的現(xiàn)象也已成歷史。提前一星期或幾天找車的現(xiàn)象已普遍存在。我們根本無法提前計劃，有時甚至措手不及。今天找車，馬上進場，越快越好的例子屢見不鮮。
    四是多元性的特點。所謂的“多元性”，是指，一個吊裝實例，有多種型號的車可以勝任。進口車可以，國產(chǎn)車也可以；履帶吊可以，汽車吊也可以；500噸可以，350噸有時也可以。該狀況尤以風電市場比較突出：原先1.5兆瓦的風機以用350噸履帶吊車最為經(jīng)濟。然而，在短短的不到一年的時間內(nèi)，三一重工生產(chǎn)出了280噸專門干1.5兆瓦風電的可伸縮履帶的吊車；撫挖生產(chǎn)出了爬坡能力強、行走速度快的400噸履帶吊車；中聯(lián)重科生產(chǎn)出了廉價的、能力大于LR1350/1的350噸吊車。加上徐工的450噸和300噸、三一的400噸和320噸，中聯(lián)重科的400噸履帶吊，以及500噸汽車吊，其競爭激烈程度可可想而知！
    五是低價性的特點。由于吊車數(shù)量過剩，用戶為了降低成本，往往采取公開招標，多家投標，多次投標，當眾開標等方式，大大壓低了吊車價格。特別是國產(chǎn)吊車的沖擊，由于多數(shù)吊車為融資租賃的產(chǎn)物，車主為了還貸，不惜以超低的價格競爭，因此，上半年出現(xiàn)400噸吊車免進出場費，月租在40萬元左右的價格，據(jù)說有的已經(jīng)低于40萬的價格。
    六是配套性的特點。所謂的“配套性”，是指用戶不僅僅用我們的吊車，還要我們提供相當數(shù)量的路基板、平衡梁、素具、人工、燃油、輔助吊車等全套的吊裝機具。年前，光南京南火車站一個工地，用戶在招標文件上就要求提供40塊路基板，你若滿足不了，干脆就不要投標。用戶的條件，幾乎到了不能再苛刻的地步。
根據(jù)上述特點，今年初，我們制定了“先近后遠，先東后西，先南后北，先就近、后遠遷，先國企、后民企，先長期后短期，隨機應變，緊密銜接”的經(jīng)營方針。我們的目標是抓住國家拉動內(nèi)需，投資4萬億元用于基礎建設方面的機會，除主要面向風力發(fā)電、造船、石油化工等行業(yè)經(jīng)營外。并適當開發(fā)西部市場，重點開發(fā)市政工程市場；對有條件經(jīng)營的用戶和地域，主動重點出擊；對短期用車，做到：“六看”，即：看現(xiàn)場條件，看吊裝方案，看運輸路線，看到貨狀況，看設備基礎，看用車計劃。以做到經(jīng)營萬無一失。
    第四，盡量做到專業(yè)。（怎樣做）
    做專做精，這是一個戰(zhàn)略問題，也是仁者見仁智者見智的問題。有些吊車經(jīng)營公司出于戰(zhàn)略目的，現(xiàn)在除了出租吊車外，還承攬風電吊裝等工程；有的公司除了做履帶吊車外，還做塔吊、旋挖鉆、成槽機、盾構機等；有的公司公司雖然純經(jīng)營吊車，但從大到小，從履帶吊到汽車吊一應具全。這樣做雖然可以收到短期效益，但是在競爭上，肯定有一定的劣勢。一是管理成本高，二是管理技術復雜，三是容易顧此失彼。我們現(xiàn)在界定在350到750噸之間純履帶吊車，就是為了避免這些劣勢。
    四、安全管理（注意事項）
    吊車經(jīng)營是一個高風險的行業(yè)，關乎到人們生命財產(chǎn)的安全。我們知道，任何事故的發(fā)生，都是因為：物的不安全狀態(tài)，人的不安全行為和管理不善造成的。
    就吊車而言，發(fā)生事故最多的原因，第一是地基問題，不堅實或不平整（這是物的不安全因素）；第二是違章操作，特別是超載或超風速（這是人的不安全行為）。如果這兩點把好關，初吊車自身原因和意外，基本可以避免重大事故的發(fā)生（如果不管，就是管理不善）。我曾經(jīng)假設過：如果把一臺安全裝置如此先進的吊車放在堅實的基礎上，讓一個不會開車的人去開，你想把它開翻車都難！
    所以，我們緊緊抓住這兩點，對駕駛員提出嚴格要求：如果地基不堅實或不平整，如果用戶要求超載或超風速吊裝，必須先拒絕，然后在匯報，幫用戶想辦法！千萬不能試試看！如果用戶以此為由投訴，公司不會以此為由處罰駕駛員。
    一個經(jīng)營大型吊車的公司，其經(jīng)營過程從基本到完美呈階梯狀：
    給用戶提供可用的吊車
    給用戶提供可用的性能好的吊車
    給用戶提供可用的性能好按時到的吊車
    給用戶提供可用的性能好的按時到的服務好的吊車
    給用戶提供可用的性能好的按時到的服務好的安全操作好的吊車
    給用戶提供可用的性能好的按時到的服務好的安全操作好的價格低的吊車
    很明顯，做到最后一條，達到了信譽的最高境界。但是，要做到這一條，很明顯，我們不僅僅要提供吊車，還要提供更好的服務，更好的安全，更好的技術，總之，要提供更好的管理！服務質量的好壞，不僅僅是駕駛員的事。一份合同的簽訂，到履行結束，期間管理人員的待人接物，言談舉止，期間的問題協(xié)調(diào)、處理方式，都可能給人留下不同的印象，給人留下是否“可信”和“可靠”的印象非常關鍵；當然，設備的故障率，駕駛員的技術水平和工作態(tài)度，對故障處理的速度等都是“服務質量的”范疇。
    總之，一個吊車經(jīng)營公司，在有經(jīng)濟實力的前提下，要想搞好經(jīng)營管理，需要有一個團結的領導班子，一支有專業(yè)知識的經(jīng)營隊伍，一群能打硬仗的作業(yè)能手，加上一批好的吊車，永遠把用戶的利益放在第一位，你的公司就會不斷發(fā)展壯大！

上海浦高工程（集團）有限公司  賢澄清  
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